Komplexe Sprache in Pitches bringt Start-ups mehr Investitionen – Studie enthüllt den Trick
Anna Fuchs
Komplexe Sprache in Pitches bringt Start-ups mehr Investitionen – Studie enthüllt den Trick
Eine neue deutsche Studie zeigt: Start-ups, die in ihren Pitches eine komplexere Sprache verwenden, erhalten mehr Investitionen. Forscher fanden heraus, dass eine differenzierte Kommunikation die Kapitalzufuhr im Schnitt um 7,25 Prozent steigern kann. Die Ergebnisse deuten darauf hin, dass die Art und Weise, wie Gründer ihre Ideen präsentieren, fast genauso entscheidend sein könnte wie die Ideen selbst.
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Für die Untersuchung wurde ein randomisiertes Experiment mit 240 Entscheidungsträgern durchgeführt, die Förderanträge bewerteten. Wenn die Pitches eine höhere kognitive Komplexität aufwiesen – etwa durch detaillierte Argumentationen und nuancierte Begründungen – zogen sie deutlich mehr finanzielle Unterstützung an.
Eine separate Auswertung von 547 Start-up-Pitches aus dem Startup Battlefield der TechCrunch Disrupt untermauerte diese Ergebnisse. Das Team unter der Leitung von Prof. Lorenz Graf-Vlachy von der TU Dortmund umfasste zudem Wissenschaftler der Universität Passau und der Technischen Universität München. Ihre Studie, veröffentlicht im Fachmagazin Entrepreneurship Theory and Practice, betont, dass Gründer, die differenziert kommunizieren, kompetenter und glaubwürdiger wirken.
Allerdings warnen die Forscher vor einer übertrieben komplizierten Sprache. Zu viel Komplexität könne Investoren verwirren oder Gründer unentschlossen erscheinen lassen. Prof. Graf-Vlachy betont, dass Unternehmer einen Ausgleich zwischen anspruchsvoller Ausdrucksweise und Klarheit finden müssen – sie sollten zeigen, dass sie Herausforderungen meistern können, ohne den Fokus zu verlieren.
Die Erkenntnisse legen nahe, dass eine nuancierte Kommunikation besonders Start-ups mit elitärer akademischer Ausbildung zugutekommt. Durch eine gezielte Strukturierung ihrer Pitches könnten Gründer ihre Chancen auf Finanzierungen deutlich verbessern. Die Studie könnte künftig beeinflussen, wie Unternehmer Investorengespräche gestalten.
